営業がうまい人の会話には、不思議な“余白”があります。商談に入る前のちょっとした雑談で相手の表情を和らげ、初対面でも自然と打ち解けてしまう——そんな光景を目にしたことはないでしょうか。実はこの“雑談力”こそが、BtoBビジネスにおいて成果を大きく左右する隠れた武器なのです。
雑談と聞くと、なんとなく場つなぎやアイスブレイクの延長のように思われがちですが、実際には相手との信頼関係を築くための重要なプロセスであり、場合によっては契約の決定打になることもあります。特に、価格や機能だけで差別化しにくい商材を扱う企業にとって、“人間関係そのもの”がビジネスの競争力になる時代。雑談を制する者が、営業を制すると言っても過言ではありません。
本稿では、「雑談」が営業にもたらすインパクト、実践のポイント、そして今日から磨けるテクニックまで、5つの視点から詳しく解説します。
雑談は“心理的ハードル”を取り払うビジネスツール
営業において最も大きな壁は「警戒心」です。BtoBの商談では特に、相手はリスクを最小限に抑えたいという心理が先行し、最初から本題に入っても心を開いてもらえないことが多々あります。そこで有効なのが、雑談を通じた“場づくり”です。
雑談には、相手の警戒心を解きほぐし、ビジネスの前提となる「信頼の土壌」を築く働きがあります。例えば「今日は暑いですね」といった気象の話から始まり、「オフィスの雰囲気、すごく明るいですね」といった観察ベースのコメントへと発展させることで、相手は自分が“よく見られている”“関心を持たれている”と感じます。これは、営業トークでは得られない感情的なつながりの第一歩です。
また、こうした雑談を通じて相手の人柄や価値観を把握することができれば、その後の提案内容にも人間的な“フィット感”が生まれます。単なる商品紹介ではなく、「この人が言うなら」という信頼ベースの関係構築に繋がるのです。
「共通点」を見つけると商談は一気に前に進む
雑談が営業に効く最大の理由は、“共通点”の発見による心理的距離の縮小にあります。人は本能的に、自分と似ている相手に好意を持ちやすく、安心感を覚えます。これは心理学でいう「類似性の法則」に基づいています。
例えば、出身地が同じ、学生時代に同じスポーツをしていた、子どもが同年代、好きな食べ物やアーティストが一致している——こうした情報は雑談からしか得られません。そして、こうした小さな共通点を重ねていくことで、「この人となら仕事をしても安心だ」「感覚が近い」という印象を与えることができます。
特にBtoBでは、商品力や価格では差別化しづらい局面が多いため、人間的な相性や共感が決め手になることも珍しくありません。雑談を通じて「あなたと仕事がしたい」と思わせる関係づくりができれば、競合に差をつけることが可能になります。
雑談力は“準備”で差がつく 営業前の情報収集術
雑談は即興のスキルと思われがちですが、実は“準備力”で決まる場面がほとんどです。特に初対面の相手に対しては、雑談の糸口をどれだけ用意できているかが、その後の会話の展開を左右します。
たとえば、商談相手の企業のウェブサイトを事前に見て、最近のニュースリリースや代表メッセージをチェックしておく。それだけでも「最近、新しいプロジェクトを始められたそうですね」といった会話の入り口が作れます。また、SNSや業界ニュースで相手企業の動向を探るのも有効です。
さらに、相手の趣味や価値観が垣間見える情報を見つけておけば、より個人的な話題に踏み込むことができます。営業資料を練ることと同じくらい、雑談のための「ネタ仕込み」に時間を割くことが、雑談力を高める秘訣です。
雑談は“相手中心”が基本 自分語りは逆効果に
雑談力を営業成果に結びつけるためには、“聞く姿勢”が何よりも重要です。ありがちな失敗として、自分の話ばかりしてしまい、相手にストレスを与えてしまうケースがあります。「この人は感じがいいけど、なんとなく疲れる」と思われてしまっては逆効果です。
雑談とは、あくまでも相手にとって話しやすい空気を作り、共感と安心感を生むことが目的です。そのためには、「質問の投げ方」が鍵になります。「週末はどこか行かれたんですか？」「その時計、素敵ですね。どちらのですか？」といった、相手が話しやすくなる質問を投げかけ、リアクションを丁寧に返すことが大切です。
また、相手が話した内容をしっかり覚えておくことも信頼に直結します。次回会ったときに「前に○○に行かれてたとおっしゃってましたよね」といった言及があると、相手は“覚えてくれている”“自分を大切に思ってくれている”と感じます。これは、営業における最大の武器となります。
雑談を“記録”して関係を資産化する
最後に、せっかくの雑談を一過性で終わらせないための工夫について触れておきます。雑談で得た情報や反応は、すぐにメモに残し、次回の訪問や連絡に活かすことで、単なる会話が“関係資産”に変わります。
例えば、顧客管理ツールやCRMに「息子が大学受験中」「日本酒が好き」「ゴルフは週1で通っている」といった個人的な情報を記録しておくことで、次のタイミングで自然なフォローが可能になります。「受験、うまくいきましたか？」という一言が、相手にとっては単なるビジネストーク以上の価値を持ちます。
このように、雑談の内容を「人間関係の履歴」として蓄積していくことで、営業は短期的な売上獲得から、中長期的な顧客関係の構築へと進化します。特にBtoBは契約までの期間が長く、継続的な接点が必要となるため、この“関係の資産化”が大きな差となって表れます。
まとめ
雑談は単なる世間話ではなく、営業の成果を根本から変える可能性を秘めた“戦略的コミュニケーション”です。心理的な壁を取り払い、共通点を発見し、相手の心に入り込む——この一連の流れを自然に実現できるのが、雑談力の真の価値です。
また、雑談は“準備”と“記録”によって誰でも磨くことができるスキルでもあります。特別な話術や華やかなキャラクターがなくても、相手に寄り添う姿勢と丁寧な観察、そして継続的なフォローによって、強い信頼関係は築かれていきます。
BtoBビジネスでは商品やサービスそのものよりも「誰と仕事をするか」が問われる場面が増えています。だからこそ、雑談力という“人間力”を高めることが、成果を変える最大の武器となるのです。
